O continente africano tem uma superfície aproximada de 30 milhões de km2 e mais de 50 países, estimando-se que a população seja superior a 800 milhões de habitantes. Existem inúmeras tribos, grupos étnicos e sociais – todos com culturas muito específicas, mas com um ponto em comum: representam a diversidade cultural de África. Os contrastes são marcantes: diferentes línguas, religiões, uma enorme variedade de tipos de habitação e um amplo leque de riquezas e atividades económicas.
Além dos aspetos básicos de qualquer negociação, que passam por:
-Conhecer a cultura, a história, a língua do país.
-Obter informação de natureza protocolar.
-Identificar dificuldades que possam ocorrer no ato: estilo de negociação, língua, tabus, religião, “network”.
-Dedicar tempo à preparação da negociação inteirando-se sobre as especificidades de cada país.
-Comunicar de forma eficaz e optar pelo método que melhor se adapta aos objetivos: presencial, por telefone ou por escrito.
-Respeitar as partes envolvidas, procurando falar menos e ouvir mais.
-Informar-se sobre o comportamento face à gestão do tempo e usar essa indicação como tática negocial.
Em África, considere também:
-Tratar o homólogo com grande consideração, deferência e respeito.
-Negociar tendo em mente os conceitos de igualdade, não intimidando o parceiro.
-Consciencializar que o estilo de negociação muda. Norte de África: influência muçulmana; África Central: culturas diversificadas; África do Sul: influência europeia com características próprias e autónomas.
-Demonstrar que os interesses são benéficos para ambos.
-Promover a ideia de continuidade, deixando claro que permanecerá uma relação comercial após a negociação (é frequente que se alargue a uma relação pessoal/familiar).
-Respeitar as tradições é fundamental, nunca fazendo comentários menos positivos ou que possam afrontar o interlocutor.
-Promover o conceito de cooperação para alcançar a estabilidade e o desenvolvimento negocial entre as partes envolvidas.
Susana de Salazar Casanova
