Quer se viaje em férias ou profissionalmente, há sempre uma série de detalhes que importa conhecer e que fazem a diferença ao lidar com outros povos. Caso vá futuramente à Austrália – os nossos vizinhos do outro lado do mundo –, deixo alguns conselhos que entendo pertinentes.
A população australiana foi formada por aborígenes e descendentes de Britânicos e Irlandeses. Após a segunda Guerra Mundial deu-se uma grande migração da Europa, em especial da Grécia, de Itália, da Alemanha e dos Países Baixos, numa tentativa de resposta a uma política levada a cabo por australianos, como forma de atrair imigrantes e mão de obra. São assim, por razões históricas, um povo multicultural. Nas últimas décadas a imigração foi liberalizada e as fronteiras foram abertas ao Sudeste Asiático. A língua não constitui uma dificuldade – o inglês tem a maior expressividade, apesar de existirem cerca de vinte dialetos.
O povo dá grande importância à autenticidade e à humildade – são modestos e “terra a terra”. Apreciam relacionamentos positivos e este pormenor é importante quando se negoceia, já que a forma e o estilo de negociação são tipicamente “win-win”.
Os australianos não são muito formais: na saudação usam “G’day”, “Hello”, ou “Hello, how are you?” com frequência; no cumprimento, o mais praticado é o aperto de mão; e utilizam regularmente só o primeiro nome, mesmo em eventos formais.
Sempre que participar numa refeição deve usar o “continental style”, ou seja, o modelo europeu. É bem possível que receba um convite e nesse caso seja pontual. Frequentemente o motivo será um um jantar ou um “barbecue” – os churrascos são imensamente apreciados e comuns sendo também conhecidos como “BBQ” ou “barbie”. Deve ter o cuidado de se fazer acompanhar de uma lembrança: chocolates ou flores para a anfitriã. Para anfitrião poderá levar vinhos de boa qualidade. E, tal como no nosso país, os presentes são abertos no momento.
Em negócios não é condição fulcral que exista um relacionamento aprofundado antes da negociação. Ao apresentar a sua empresa crie uma apresentação baseada em factos. A pontualidade é bastante importante, sendo acertado chegar uns minutos antes do encontro – nunca deixe o interlocutor à espera.
As reuniões decorrem de forma pacífica, num ambiente pouco formal, mas isso não quer dizer que não são levadas a sério. Apesar destas serem necessárias para negociar, não são complicadas de agendar. Os australianos comunicam de forma franca, direta e são dotados de grande sentido de humor. Mas as emoções não são importantes no âmbito de uma negociação. Apreciam a brevidade e não se impressionam com pormenores. Entram diretamente no tema, após uma breve conversa de circunstância: são muito diretos e esperam dos estrangeiros o mesmo comportamento e atitude.
Faça-se acompanhar de cartões de visita e aproveite para os trocar no início do encontro.
Em oposição a outros povos, a negociação acontece por regra com rapidez não sendo usual “regatear” preços, uma vez que é expectável que a margem seja reduzida. Não são bem vistas técnicas de pressão e o poder de decisão está concentrado na gestão de topo.
Ao nível da imagem, tendem a ser conservadores ao nível executivo, ou seja, os homens usam o tradicional uniforme de negócios – fato e as mulheres um traje equiparado. Em ambientes informais, não se espante se os vir de canções e chinelos.
Susana de Salazar Casanova
