“Wasta” é a palavra árabe equivalente à network e que identifica quem se conhece e a área de influência. O conceito está relacionado com a importância dos contactos e da sua esfera de intervenção no mundo dos negócios. Aplica-se a um individuo e às ligações deste junto de organizações e dos seus responsáveis. No Médio Oriente, acredita-se que a diversidade da “wasta” de um profissional reflete a sua capacidade para fazer “as coisas bem feitas” e da “forma correta”.
É comum os empresários optarem por estabelecer contactos profissionais com pessoas que já conhecem e naturalmente em quem confiam. Em primeiro lugar, a “wasta” é estabelecida entre elementos da própria família e, posteriormente, entre outras famílias. A longevidade da relação comercial existente entre quem está a ser apresentado transmite confiança e revela conhecimento sobre as famílias em causa. Valoriza-se muito, também, a tradição de se trabalhar ao longo de várias gerações entre as mesmas famílias.
A criação da “wasta” bem como a sua manutenção podem demorar vários anos. Para os estrangeiros este processo requer além do fator tempo inerente a quem viaja de outro país, um avultado investimento financeiro. Além de todos o aspetos relacionados com a integração de um profissional e de uma empresa noutro país, construir, alargar e manter a “wasta” é um desafio. Para “levar a bom porto” esta tarefa é preciso que exista disponibilidade e muita paciência. Nesta zona do globo acredita-se que a confiança só pode ser estabelecida com o passar do tempo…
Adicionalmente, a empresa estrangeira deverá ter presente que o interlocutor irá prestar cuidada atenção à situação financeira, à data de constituição da sociedade e tomada de posse dos órgãos sociais, à qualidade comprovada dos produtos que se pretendem comercializar, às referências sobre a administração e a empresa no mercado, ao profissionalismo, ao conhecimento, assim como à postura dos profissionais que negoceiam.
É necessário estar-se consciente sobre a forma como os relacionamentos se constroem nestes países. É preciso fazer o parceiro sentir-se merecedor de atenção e transmitir confiança, quer pessoal, quer da empresa que representa. Dificilmente se assinam contratos quando se falha a abordagem de todos estes detalhes.
E, claro, é bem normal que as primeiras reuniões sejam passadas a beber chá e a conversar sobre assuntos diversos.
Susana de Salazar Casanova
